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不理性的力量 The Upside of Irrationality – Dan Ariely

暢銷書通常都會出續集,Predictably Irrational把行為經濟學普及化榮登暢銷書排行榜,時隔一年作者添食寫續集The Upside of Irrationality。第一本書用嶄新的角度去分析人性心理,這本續集雖然內容依然充實,但感覺上與舊作大同小異。可能只是我先入為主,我總覺得作者已經把最精彩的內容放在第一本書中,這本書的心理實驗的質素好像次一級。書中有很多篇幅只談作者自已的個人經驗,想當然爾地將其應用在所有人身上,吹水成份多而學術成份少,作者江郎材盡無以為繼。

這本書分為十章,每一章介紹一個不理性的行為。寫作手法與前作相同,都是人性理論配合心理實驗,解釋人為什麼總會做些看似不理性的行為,申延出如何應用這些不理性的行為。下面例出那十個不理性的行為,如果不是一定要看實驗過程才相信結論的話,其實看完這個撮要便不用看書了。

  1. 一般而言只要付出的人工越高,工人便會越努力工作,提高產生力。但如果人工訂得太過高,生產力反而會下降,因為人會把得失看得太重要,產生壓力影響人的思考能力,特別是需要腦力的工作。金融才俊的過億花紅,並不能誘使令他們作出更好的決策,所以用在那些花紅的錢是浪費。
  2. 當人知道工作的意義,可以讓人工作時有更大的源動力,更持久地集中精神工作,就算那個意義本身其實沒有多大意義,只是用來欺騙腦袋也可以。這一章心理實驗很有趣,測試實驗者砌樂高積木的耐性,一組人砌好後成品放在一旁排開,另一組人砌好後立即折掉重砌。雖然第一組的實驗者明知積木最終也會被拆掉,但看到成品一件件增多已經賦予工作一個小小的意義,足夠讓實驗者砌多一倍的積木。

3.一個人在一件物件上花時間越多,他便會覺得那件物件越有價值,因為這物件包含了他的勞力成果。這解釋了為什麼很多人對IKEA自組家俬情有獨鐘,也解釋了我花很多時間自行安裝Android OS,會讓我覺得Android比iOS好用得多,盡管兩者客觀上其實差不多。

4.同樣道理,我想出來的點子,總是比你想出來的好。只不過人腦很容易受騙,簡單的叫人把生字排成句子,也足夠讓人以為點子是他想出來,毫無保留地接納那個觀點。想叫小孩子吃多點蔬菜,讓他們一起種菜是最有效的方法。想說服別人,問他引導性的問題,讓他自行想出你想要答案,那他就會是最忠實的支持者。

5.報復是不理性的行為,要付出成本但完全沒有得到好處,但人腦便是天生有報復的本能,因為報復是人腦理解公義的基礎。這章的例子很好笑,作者買的新車出了問題,客務中心態度惡劣,作者的報復方法是將之寫成HBR的case study,車廠的CEO讀了一定會怪罪下來。不過這章的實驗很兒嬉,而報復這個題材也是老生常談。公司要小心客戶的報復,生氣的客戶往往用意想不到的方法去報復,小成本產生具大的殺傷力。防止生氣客戶報復,是品牌管理重要的一環。人總免不了出錯,有時簡單一句道歉,卻足以化解報復於無形。

6.不論是快樂或痛苦的事情,隨著時間越久,人是會慢慢適應,對那件事情變得麻木。減沙痛苦的方法,是盡量把痛苦的事情一口氣做完,休息後再做更痛苦。增加快樂的方法,便是把快樂的事情隔開慢慢做,保持新鮮的感覺令人更快樂。

7.人對擇偶的要求也會因應自身條件而改變。一個平凡的男人,喜歡大美人想娶她做老婆,但大美人看不上他。他有三個選擇,一是說服自已其實也喜歡醜女,但這是自欺欺人行不通。二是堅持自已想法,寧可獨身也一定要大美人,這也行不通。第三是改變條件發掘其他優點,例如改為喜歡開郎善解人意的女孩,這樣求偶的問題便解決了。

8.婚姻介紹網站的配對大多失敗,因為愛情並不是電腦配對兩人資料這樣簡單。只看外在條件式的網上聊天,並不能產生愛的感覺,愛情是建基於共同擁有的經歷。作者乘機賣廣告推銷他研發的配對網站,不著重數字上的配對,也不鼓勵平面的文字交流,改用虛擬空間的遊戲功能,為參加的男女製造共同經歷,藉此打開大家的話題,大幅增加配對成功率。

9.人類的同情心要有明確的同情對像,對著冷冰冰的數字不能勾起同情心,不是事不關已便是杯水車薪,捐了也沒有用捐來幹什麼。所以要找人捐錢,說非洲有幾多千萬小朋友挨餓,那也只是一堆數字,沒多少人會因此捐錢。但如果改為說一個挨餓小朋友的慘況,便能勾起別人的同情人,讓他們糠慨捐助幫助一個孩子。另一個成功例子,便是美國防癌協會,每個人一定認識患癌的人,它的宣傳便利用這點,去令人們產生同情心而捐錢。

10.人會因為偶然的情緒,做出一些隨機的行為。可是那個行為,卻在腦中埋中種子,慢慢發展為習慣,甚至改變了以後的想法。作者舉了一個例子,有天你要去外母家吃飯,剛好你贏了票彩小獎,去超市換獎時心情好,見到有鮮花順手買一札送給外母。當晚外母十分開心對你也特別好,從此以後你去外母家吃飯也會買花或一點小禮物,形成一個良性循環。

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