Archives

買新車講價心得

2016-mazda3-30_800x0w

買車是除了買樓之外,人生中購買最昂貴的東西,就算平時多麼不喜歡講價,買車時也一定要講價,因為相差可以是幾個%的車價。我不是一個精於講價的人,不過為了買車省錢只好硬著頭皮去學,在上網閱讀很多殺價的技巧,亦向精於殺價的朋友請教學習,講價的成果尚算滿意,談到的價錢比網上議價平台unhanggle和carcostcanada還平幾百元(位單為加幣,下同),還送多了一套floor mat。不過賽後檢討,我認為自己仍有進步空間,若果是我朋友殺價之神肥J,應該可以叫dealer多送cargo tray。總結這次講價的經驗,寫下心得和大家分享。

講價其實沒有什麼特別技巧,最重要是心態,不要怕麻煩,不要怕浪費時間,不要心想只不過1%差價便由得它。要記著車價若是二萬元,1%就是二百元,要返半天工才賺回來。就算我要花兩小時去講價減二百元,時間成本上我還是有賺。更何收人工是稅前的錢,講價省回來是稅後的錢,花兩三個小時講價,抵得上辛苦工作一整天。只要這樣想,便可以克服怕講價的心理障礙。

講價屬於談判的一種,在買新車這個談判中,套用game theory的術話,你與dealer是一個zero-sum non-repeated game(無仇報零和遊戲)。不同於能達致win-win的商業合作關係,dealer所賺取的一分一毫,都是從你的口袋中搶回來,他賺等於你蝕,他賺多還是賺少,你獲取售後服務不會有任何分別,因為那完全不關sales的事。不要誤信售車時有「良好」的服務,就應該有合理利潤的鬼話。任何高於他絕對底線的利潤,就是不合理的利潤。你試車時他回答問題的時間成本,已經包含在原廠車價內,是你應份得到的服務。他花在你身上的絕大部份時間,目的只有一個,就是套取你的議價底線,本質上就是從你袋中偷錢。請記著,汽車sales不是你的朋友,他是你的敵人,除非你常常去買車,你不需要和他保持任何關係。不要可憐他,不要理他會賺多賺少,除非你當他乞兒,施捨幾百元小費給他。

孫子兵法有云:知己知彼,百戰不貽。講價是一場資訊戰爭,誰擁有更多資訊,誰便佔上風。只要你肯上網做功課,不要犯錯把自已的底價不少心洩露了,dealer在資訊戰上是處於劣勢,因為dealer的低線是公開的秘密。你可以不用理會任何車廠的減價優惠,那是任何人行入去也有的,你的目標是盡量降低dealer的利潤,越接近他的底線你省越多錢。一般網上說法dealer的底線是invoice price 加3%,換一句話說那就是你講價的起點,因為車廠還有其他回佣,所以他的真正底線一定是再低一點。invoice price可以很容易上網查,另外一些網站如redflagdeals,汽車品牌迷的論壇,都可以找到其他人詢問買車的價錢。當然買車的日子也很重要,每個月dealer都有銷售quota,若果他那個月還未達標,他賺些也會買給你,因為失去車廠的回佣,他的損失更加大。不少車廠的網站有一個很重要的資訊,就是inventory清單,看看dealer有多少現貨,多現貨等於多議價空間。至於年底等下一年新型號推出後,才買本年度型號的車,沒錯車廠是有減價促銷,但dealer並不一定急著賣,若果存貨少而顧客多,他們不愁沒有生意,便不用給你減價了。若果要預訂幾個月後才有貨的車,即是供不應求,更不要期望有減價了,dealer可以安心賺到盡。

關於你的任何資訊,都有可能間接洩露你的底價,我的原則是講多錯多,不講不錯,盡量不要提供任何資訊給Sales。除排你自問講價技巧高超,不要刻意說謊想去誤導他,因為說謊是基於真實的相反,有可能潛意識洩露你資訊。他問你的任何問題,你的回答都是以無陵兩可為大前提,禮貌地回答一定些人所共知的大道理。通常你行入車行,Sales第一個問題會問你買車的預算是多少,千萬千萬不要回答,任何情況都不要告訴他任何數字,因為任何數字都會洩露你的底線。你可以隨口答他,你想來試車,與其他車廠比較。不要回答任何有關職業,家庭狀況,汽車用途的問題,你可以說汽車feature的陳述當作回答,如「原來這架車有自動開尾箱的功能」,把話題轉回汽車上。當Sales在介紹汽車功能時,有些人喜歡把車子批評到一文不值,我依然奉行不講不錯的原則,禮貌地和應一句說「幾好,幾有趣」點到即止。你的任何批評也會洩露資訊,洩露你想要你沒有批評的功能的重要資訊。

試完車,不論多喜歡那輛車子,都不要當日即刻講價,告訢Sales你還要去試其他車子,然後離去。時間是你的最大武器,不要信他說即日購買會有優惠,任何他說出口的數字,都是既定的事實,只要還有存貨,你過幾日後回去,他一定只會減更多,不會減更少。他會叫你選擇顏色,又或都叫你選擇add-on options,除非那些option是原廠跟車(如天窗,引擎等),統統不要選,任何把汽車價格提高的行為,都在暗示你的底線。顏色可以說你不在意,options可以說你選定車子後才慢慢考慮。問他拿名片,寫下他說的數字,便說跟他說再見。

第二次回去才是講價心理戰的開始,我採取的策略是以靜制動。若果你一開始開天殺價,他很有可能索性不理你,費時浪費他的時間,直接告訢你那個價位不可能。而且開天殺價犯了洩露底價的大忌,你總不成開得比廠價還底。我採用問問題的方式,和他慢慢消磨時間,選擇不同trim-level去看看不同價位,細問任何賬單上會出現的項目,我甚至叫他拿張單出來,給我逐行解釋,耐心地聽他說一些我早在網站上看過的資料。當時間越久,Sales見你不為所動,亦沒有任何講價的行為,他便會逐少逐少把減價拋出來。一開場他先強調不用收文件費,和磨他了半句鐘,他減多二百,再磨半句鐘,送多張floor mat,再磨多半句鐘,暗示可以和經理「爭取」多一些減價。這時候我說得有點累,知道二百元和floor mat已落袋,要下次回來才能「爭取」經理特別優惠,於是和他禮貌地道別。

第三次回去要有deal or no deal的心理準備,你可以讓他先準備invoice,但不要心急簽。任何寫下來的東西都是囊中物,可以不用理會(如輪胎保險,nitrogen充汽等)。他會向你推介一些售後服務或汽車配件,就算你不想要不想聽,也不要打斷他的說話,任何你表現出心急的行為,等於告訢你的低線已到。當然更加不要買那些項目,任何增加價錢的行為,同樣告訢你的低線已到。也不要主動求他送其他配件,你的主要目標是錢,那些不值錢但售價markup很貴的配件,留到最後才用來討價還價。記著,那經理特別優惠,此刻還未落袋。我耐心地聽完他說了半句鐘,續繼用我的以發問來拖延時間的策略。他向我推銷終身VIP會員卡,以後換油換軚免費。我很細心地問所我有想得出的情況,什麼包括什麼不包括等等,最後說句「若果我四年內搬家便會蝕本」這句阿媽係女人的話消磨他。

說了差不多一個鐘後,他終於拋出一數目字,說他可以向經理嘗試爭取減二百五十元,然後說昨天當值的經理是他朋友,可以給他好價錢,今天當值的經理很嚴格,可能沒有減價。你不用理會他說可能會失敗的任何藉口,我亮出walk-away這張王牌,答他要不要明天你朋友當值時才回來。這時候他已在我身上「投資」了前後四五個小時,心理上不想為了兩百元而失去這單生意,記著任何他說出口的數字,都是你囊中之物。原本我以為經理會還價減二百,我要轉策略爭改為取送配件,想不到經理竟然一口氣減三百元給我。賽後檢討,那意想不到的五十元打敗了我,讓我露出了滿意的眼神,於是Sales知道我的底線已到,不用再減價給我,之後再拖拉多十幾分鐘都無功而回,於是便乖乖簽紙付錢。我覺得應該還有空間爭取多一張Cargo Tray,可惜我講家功夫未到家,拿不到絕對的最好價錢。

老實說,我依然不喜歡講價,講價簡直是折磨人,我不明白為什麼有人會享受講價的過程。不過相比起講價的痛苦,我更加不喜歡被人當羊牯的感覺,沒有理由其他人買平幾百,我買要貴幾百?

後記:

取車當天,我還有最後一招。卑詩省政府有環保政策,鼓勵舊車換新車,減少碳排放。若把十五年車齡以上的舊車拿去報銷,可以從政府領取三百元,從參加計劃的dealer有二百五十元減價優惠。我的舊車正好十五年車齡,於是我上網申請把車子報銷,把表格帶去取車。在簽名付款前最後一刻,才把表格拿出來要求減價。負責做文件的小姐當然不會直接減價給我,只好請示經理,經理又叫那位Sales來應付我。他先來動之以情,說他給的價錢己很平,車行賺不夠二百元,不能夠減給我。我當然不會理會他,理直氣壯地爭取我應得的二百五十元。之後他講大話說那減價應該要一早展示出來,我當然不會被他嚇倒。文件的原文寫著:We have provided the $250.00 discount off the purchase price of the new vehicle,因為我的purchase price從沒有提及已包括這項減價,我同樣用大話來拋室他,說我打過電話問相關政府部門,我不用先前透露我報銷舊車的意向。我繼續堅持要減二百五十元,提醒他請遵守dealer對政府環保計劃的承諾。

他無計可施下用一招拖字訣,說減價要更改文件,要等到明天才可以取車。我很自然地回答他,等一天省二百五十元,十分划算。再者我知道如果今天不出車,而錯不在我,他的麻煩更大,因為政府轉名手續和保險已辦妥,必須今天生效,若果他要取消重來,所有文件費用的成本遠遠超出二百五十元。在我只是不停地重覆請車履行承諾,經過一個小時的拉鋸後,在車行快要關門時,他終於投降,進去叫經理重新做出車文件,不用五分鐘新文件己在我面前,足見之前他說的全是謊話。他放低文件時,半開玩笑地說,今回他要白做,車行蝕買給我,以後也不想再見到我。不知是他真的賭氣不見我,還是真的要招呼其他客人,另外一個職員在幫我取車做收檢。

我取車的最終價錢(不計廠方優惠,用原價計埋張二百元的floor mat),比廠價只高出八十元,差少少可以低過廠價,殺價的達標原本開開心心取車,竟然他耍古惑玩小花招,沒有安放那張floor mat。我當然不會放過他,立即詢問取車的職員,為什麼少了張floor mat。經過一輪擾讓,等多十幾分鐘,待他見完客過來。他先是賴工程部忘記了放,說馬上從貨倉取給我,然後又再等了一大輪,才回來說沒有現貨,要下星期才有貨到。我當然不會那容易簽字收車,逼他寫一張欠單給我。最後在另外兩個員工的見證下,他斬釘截鐵說已登錄在電腦,下星期一定不會走了我。我又即管看看他玩什麼花樣,反正dealer就在街口,每天放工回家途中去追債也可以。若果他真是走數,我一定會寫信投訴他,看他張floor mat重要,還是份工重要。講價真的很讓人傷神勞氣,那塊floor map上amazon買只要五十元,但不取回我應得的東西,我怎樣也下不了這一口氣。欲知後事如何,請看下回分解。

註:文中的買車講價策略只在加拿大美國適用,據聞香港車行,因市場細競爭少,不愁生意,沒有減價這回事。

Leave a Reply