買車是除了買樓之外，人生中購買最昂貴的東西，就算平時多麼不喜歡講價，買車時也一定要講價，因為相差可以是幾個%的車價。我不是一個精於講價的人，不過為了買車省錢只好硬著頭皮去學，在上網閱讀很多殺價的技巧，亦向精於殺價的朋友請教學習，講價的成果尚算滿意，談到的價錢比網上議價平台unhanggle和carcostcanada還平幾百元（位單為加幣，下同），還送多了一套floor mat。不過賽後檢討，我認為自己仍有進步空間，若果是我朋友殺價之神肥J，應該可以叫dealer多送cargo tray。總結這次講價的經驗，寫下心得和大家分享。
講價其實沒有什麼特別技巧，最重要是心態，不要怕麻煩，不要怕浪費時間，不要心想只不過1%差價便由得它。要記著車價若是二萬元，1%就是二百元，要返半天工才賺回來。就算我要花兩小時去講價減二百元，時間成本上我還是有賺。更何收人工是稅前的錢，講價省回來是稅後的錢，花兩三個小時講價，抵得上辛苦工作一整天。只要這樣想，便可以克服怕講價的心理障礙。
講價屬於談判的一種，在買新車這個談判中，套用game theory的術話，你與dealer是一個zero-sum non-repeated game（無仇報零和遊戲）。不同於能達致win-win的商業合作關係，dealer所賺取的一分一毫，都是從你的口袋中搶回來，他賺等於你蝕，他賺多還是賺少，你獲取售後服務不會有任何分別，因為那完全不關sales的事。不要誤信售車時有「良好」的服務，就應該有合理利潤的鬼話。任何高於他絕對底線的利潤，就是不合理的利潤。你試車時他回答問題的時間成本，已經包含在原廠車價內，是你應份得到的服務。他花在你身上的絕大部份時間，目的只有一個，就是套取你的議價底線，本質上就是從你袋中偷錢。請記著，汽車sales不是你的朋友，他是你的敵人，除非你常常去買車，你不需要和他保持任何關係。不要可憐他，不要理他會賺多賺少，除非你當他乞兒，施捨幾百元小費給他。
孫子兵法有云：知己知彼，百戰不貽。講價是一場資訊戰爭，誰擁有更多資訊，誰便佔上風。只要你肯上網做功課，不要犯錯把自已的底價不少心洩露了，dealer在資訊戰上是處於劣勢，因為dealer的低線是公開的秘密。你可以不用理會任何車廠的減價優惠，那是任何人行入去也有的，你的目標是盡量降低dealer的利潤，越接近他的底線你省越多錢。一般網上說法dealer的底線是invoice price 加3%，換一句話說那就是你講價的起點，因為車廠還有其他回佣，所以他的真正底線一定是再低一點。invoice price可以很容易上網查，另外一些網站如redflagdeals，汽車品牌迷的論壇，都可以找到其他人詢問買車的價錢。當然買車的日子也很重要，每個月dealer都有銷售quota，若果他那個月還未達標，他賺些也會買給你，因為失去車廠的回佣，他的損失更加大。不少車廠的網站有一個很重要的資訊，就是inventory清單，看看dealer有多少現貨，多現貨等於多議價空間。至於年底等下一年新型號推出後，才買本年度型號的車，沒錯車廠是有減價促銷，但dealer並不一定急著賣，若果存貨少而顧客多，他們不愁沒有生意，便不用給你減價了。若果要預訂幾個月後才有貨的車，即是供不應求，更不要期望有減價了，dealer可以安心賺到盡。
關於你的任何資訊，都有可能間接洩露你的底價，我的原則是講多錯多，不講不錯，盡量不要提供任何資訊給Sales。除排你自問講價技巧高超，不要刻意說謊想去誤導他，因為說謊是基於真實的相反，有可能潛意識洩露你資訊。他問你的任何問題，你的回答都是以無陵兩可為大前提，禮貌地回答一定些人所共知的大道理。通常你行入車行，Sales第一個問題會問你買車的預算是多少，千萬千萬不要回答，任何情況都不要告訴他任何數字，因為任何數字都會洩露你的底線。你可以隨口答他，你想來試車，與其他車廠比較。不要回答任何有關職業，家庭狀況，汽車用途的問題，你可以說汽車feature的陳述當作回答，如「原來這架車有自動開尾箱的功能」，把話題轉回汽車上。當Sales在介紹汽車功能時，有些人喜歡把車子批評到一文不值，我依然奉行不講不錯的原則，禮貌地和應一句說「幾好，幾有趣」點到即止。你的任何批評也會洩露資訊，洩露你想要你沒有批評的功能的重要資訊。
試完車，不論多喜歡那輛車子，都不要當日即刻講價，告訢Sales你還要去試其他車子，然後離去。時間是你的最大武器，不要信他說即日購買會有優惠，任何他說出口的數字，都是既定的事實，只要還有存貨，你過幾日後回去，他一定只會減更多，不會減更少。他會叫你選擇顏色，又或都叫你選擇add-on options，除非那些option是原廠跟車（如天窗，引擎等），統統不要選，任何把汽車價格提高的行為，都在暗示你的底線。顏色可以說你不在意，options可以說你選定車子後才慢慢考慮。問他拿名片，寫下他說的數字，便說跟他說再見。
第二次回去才是講價心理戰的開始，我採取的策略是以靜制動。若果你一開始開天殺價，他很有可能索性不理你，費時浪費他的時間，直接告訢你那個價位不可能。而且開天殺價犯了洩露底價的大忌，你總不成開得比廠價還底。我採用問問題的方式，和他慢慢消磨時間，選擇不同trim-level去看看不同價位，細問任何賬單上會出現的項目，我甚至叫他拿張單出來，給我逐行解釋，耐心地聽他說一些我早在網站上看過的資料。當時間越久，Sales見你不為所動，亦沒有任何講價的行為，他便會逐少逐少把減價拋出來。一開場他先強調不用收文件費，和磨他了半句鐘，他減多二百，再磨半句鐘，送多張floor mat，再磨多半句鐘，暗示可以和經理「爭取」多一些減價。這時候我說得有點累，知道二百元和floor mat已落袋，要下次回來才能「爭取」經理特別優惠，於是和他禮貌地道別。
第三次回去要有deal or no deal的心理準備，你可以讓他先準備invoice，但不要心急簽。任何寫下來的東西都是囊中物，可以不用理會（如輪胎保險，nitrogen充汽等）。他會向你推介一些售後服務或汽車配件，就算你不想要不想聽，也不要打斷他的說話，任何你表現出心急的行為，等於告訢你的低線已到。當然更加不要買那些項目，任何增加價錢的行為，同樣告訢你的低線已到。也不要主動求他送其他配件，你的主要目標是錢，那些不值錢但售價markup很貴的配件，留到最後才用來討價還價。記著，那經理特別優惠，此刻還未落袋。我耐心地聽完他說了半句鐘，續繼用我的以發問來拖延時間的策略。他向我推銷終身VIP會員卡，以後換油換軚免費。我很細心地問所我有想得出的情況，什麼包括什麼不包括等等，最後說句「若果我四年內搬家便會蝕本」這句阿媽係女人的話消磨他。
說了差不多一個鐘後，他終於拋出一數目字，說他可以向經理嘗試爭取減二百五十元，然後說昨天當值的經理是他朋友，可以給他好價錢，今天當值的經理很嚴格，可能沒有減價。你不用理會他說可能會失敗的任何藉口，我亮出walk-away這張王牌，答他要不要明天你朋友當值時才回來。這時候他已在我身上「投資」了前後四五個小時，心理上不想為了兩百元而失去這單生意，記著任何他說出口的數字，都是你囊中之物。原本我以為經理會還價減二百，我要轉策略爭改為取送配件，想不到經理竟然一口氣減三百元給我。賽後檢討，那意想不到的五十元打敗了我，讓我露出了滿意的眼神，於是Sales知道我的底線已到，不用再減價給我，之後再拖拉多十幾分鐘都無功而回，於是便乖乖簽紙付錢。我覺得應該還有空間爭取多一張Cargo Tray，可惜我講家功夫未到家，拿不到絕對的最好價錢。
老實說，我依然不喜歡講價，講價簡直是折磨人，我不明白為什麼有人會享受講價的過程。不過相比起講價的痛苦，我更加不喜歡被人當羊牯的感覺，沒有理由其他人買平幾百，我買要貴幾百?
後記：
取車當天，我還有最後一招。卑詩省政府有環保政策，鼓勵舊車換新車，減少碳排放。若把十五年車齡以上的舊車拿去報銷，可以從政府領取三百元，從參加計劃的dealer有二百五十元減價優惠。我的舊車正好十五年車齡，於是我上網申請把車子報銷，把表格帶去取車。在簽名付款前最後一刻，才把表格拿出來要求減價。負責做文件的小姐當然不會直接減價給我，只好請示經理，經理又叫那位Sales來應付我。他先來動之以情，說他給的價錢己很平，車行賺不夠二百元，不能夠減給我。我當然不會理會他，理直氣壯地爭取我應得的二百五十元。之後他講大話說那減價應該要一早展示出來，我當然不會被他嚇倒。文件的原文寫著：We have provided the $250.00 discount off the purchase price of the new vehicle，因為我的purchase price從沒有提及已包括這項減價，我同樣用大話來拋室他，說我打過電話問相關政府部門，我不用先前透露我報銷舊車的意向。我繼續堅持要減二百五十元，提醒他請遵守dealer對政府環保計劃的承諾。
他無計可施下用一招拖字訣，說減價要更改文件，要等到明天才可以取車。我很自然地回答他，等一天省二百五十元，十分划算。再者我知道如果今天不出車，而錯不在我，他的麻煩更大，因為政府轉名手續和保險已辦妥，必須今天生效，若果他要取消重來，所有文件費用的成本遠遠超出二百五十元。在我只是不停地重覆請車履行承諾，經過一個小時的拉鋸後，在車行快要關門時，他終於投降，進去叫經理重新做出車文件，不用五分鐘新文件己在我面前，足見之前他說的全是謊話。他放低文件時，半開玩笑地說，今回他要白做，車行蝕買給我，以後也不想再見到我。不知是他真的賭氣不見我，還是真的要招呼其他客人，另外一個職員在幫我取車做收檢。
我取車的最終價錢(不計廠方優惠，用原價計埋張二百元的floor mat），比廠價只高出八十元，差少少可以低過廠價，殺價的達標原本開開心心取車，竟然他耍古惑玩小花招，沒有安放那張floor mat。我當然不會放過他，立即詢問取車的職員，為什麼少了張floor mat。經過一輪擾讓，等多十幾分鐘，待他見完客過來。他先是賴工程部忘記了放，說馬上從貨倉取給我，然後又再等了一大輪，才回來說沒有現貨，要下星期才有貨到。我當然不會那容易簽字收車，逼他寫一張欠單給我。最後在另外兩個員工的見證下，他斬釘截鐵說已登錄在電腦，下星期一定不會走了我。我又即管看看他玩什麼花樣，反正dealer就在街口，每天放工回家途中去追債也可以。若果他真是走數，我一定會寫信投訴他，看他張floor mat重要，還是份工重要。講價真的很讓人傷神勞氣，那塊floor map上amazon買只要五十元，但不取回我應得的東西，我怎樣也下不了這一口氣。欲知後事如何，請看下回分解。
註：文中的買車講價策略只在加拿大美國適用，據聞香港車行，因市場細競爭少，不愁生意，沒有減價這回事。
